Fiere ed eventi: conosciamoci per vendere e per comprare

Fiere ed eventi: conosciamoci per vendere e per comprare

Ottobre 2017

Le fiere di settore hanno cambiato la loro valenza nel corso degli ultimi 20 anni. All’inizio dei tempi, nel canale ICT, lo SMAU Italiano come anche le altre fiere internazionali o come altre fiere di altri settori, erano l’opportunità per vedere e comunicare le novità, novità, novità, altro non sembrava giustificare la presenza in fiera e l'esistenza della fiera stessa.

Infatti la classica domanda che ci si poneva dopo la fiera era: “cosa hai visto di nuovo in fiera?”. Poi le novità hanno cessato di essere vere novità e le fiere hanno un poco perso parte del loro interesse. Chi aveva partecipato ora si poneva l’interrogativo perché partecipare ancora non avendo novità da comunicare.

Tuttavia (e per fortuna) si continuavano a tenere le fiere,  e le fiere stavano cambiando la loro “pelle”. Oggi nell’ICT vanno in fiera gl’addetti di settore e vanno a visitare le aziende che già conoscono ….non più tanto per vedere se c’è qualche novità ma per comprare, vendere, comprare, vendere.

Infatti gli espositori, procurano di fare offerte speciali per ordini in fiera; proprio perché è più comodo ricevere diversi clienti in fiera piuttosto che spostarsi per raggiungerli tutti. In fiera si può mostrare loro i prodotti ed il cliente viene volentieri perché comunque vedrebbe anche altri fornitori e tutti saranno lieti di favorire condizioni speciali per l’ordine in fiera.

Ora più giusto chiamarle “fiere mercato”. Tant’è che i grandi produttori non annunciano più i le loro novità in fiera ….di solito lo fanno qualche giorno prima …..o dopo. In fiera si occupano solo di raccogliere gl’ordini per la stagione seguente, giacché l’ordine stagionale ha una certa corposità.

…..e fra l’altro, importantissimo, si deve notare che la fiera svolge ed ha sempre svolto un’altra valenza ….forse la più importante, avvicinare l’azienda di grandi dimensioni al cliente non di così grandi dimensioni. Il volto umano, in pochi metri quadri, della grande azienda (spesso multinazionale) che costruisce/produce o distribuisce i prodotti che il cliente utilizza/commercia nella sua quotidianità.

Quindi la strategia vincente è sempre: ANDIAMO IN FIERA!!

Per il vendor andare in fiera per avere l’opportunità di vedere ed incontrare in pochi giorni molti  clienti ……e per i più “attrezzati” raccogliere ordini e/o prenotazioni.

Per i distributori, andare in fiera, per mostrare ai clienti i propri brands più interessanti e raccogliere gl’ordini.

Per i rivenditori, andare in fiera per visitare i costruttori e/o distributori più interessanti e passare gl’ordini alle condizioni più vantaggiose.

Per tutti è un momento di conoscenza “vis a vis” …e questo costruisce nuovi legami, rafforza i legami già esistenti ed esalta ogni tipo di rapporto.

Per cui, è ovvia la conclusione che le fiere sono interessanti se ci andiamo con l’ottica di vendere o comprare …..o altrimenti possiamo partecipare solo per esserci, o per incontrare ....è sempre più economico che girare per il paese cercando di conoscersi tutti.

Alcuni distributori (soprattutto quelli della generazione 2.0) si sono inventati degli eventi dove invitano clienti con ottime potenzialità di acquisto (soprattutto retailers).

Questi eventi sono del tutto sponsorizzati e pagati dai vendors/brands che vogliono partecipare (di solito sono brands per lo più già conosciuti dai clienti).

Ed in questi pochi giorni di durata dell’evento, i clienti incontrano i vendors e formalizzano gl’ordini importanti per la stagione a venire.

Il vendor incontra in 2 o 3 gg anche 30 o 40 grossi clienti, il cliente incontra in pochi gg le marche principali da lui trattate e tutto questo avviene sotto l’ausilio e con la collaborazione del distributore che con i suoi commerciali facilita gli incontri e le trattative.

Il contributo di partecipazione copre ampiamente i costi dello sforzo commerciale che altrimenti il vendor dovrebbe affrontare per poter vendere, con un così buon risultato, a tutti questi clienti che in quel caso sono così riuniti e contattabili nell’arco di pochi gg ….ed oltretutto, predisposti ad acquistare.

Di solito questi eventi avvengono in località piacevoli e turistiche così che tutti i partecipanti possano unire l’utile al dilettevole e pertanto partecipino volentieri all’evento.  

Per cui accantoniamo l’idea che fiere ed eventi siano utili a mostrare novità e/o completezze di catalogo …..e benvenute le fiere e gli eventi che si fanno solo per vendere e comprare …infatti non c’è scopo più nobile di un naturale commercio fra chi vuol vendere e chi vuol comprare.

In conclusione se ne riassume che la distanza fra cliente e fornitore non più così tanta o incolmabile se andiamo tutti in FIERA.

.....andiamo in fiera o a un evento per accorciare la distanza che ci separa ...........andiamo in fiera perché comprare e vendere è NOBILE!!!

ciao
Claudio Crovi