Il retail non è morto! Non lo è mai stato!

Tutto in un'attimo, è stato come un soffio di vento leggero, è durato poco ma con questo scossone sono caduti in molti.

Ora è il risorgimento, possiamo chiamarlo il "risorgimento Italiano", è proprio così! Passate le difficoltà i retailers Italiani (o ubicati in Italia) stanno dimostrandosi il traino di una nuova epoca del retail .........un RETAIL 2.0 !!!

Il cambiamento è sostanziale, il retail non trova più il suo sostentamento nei "volantini sotto costo" o nei 13 caratteri di descrizione del prodotto nel "cursore porta prezzo".

Non si tratta solo di cambiare la proposta, è un cambiamento che coinvolge anche i fornitori ma sopratutto i costruttori.

Non è infrequente che il consumatore valutasse fisicamente le sue intenzioni di acquisto presso una superficie brick & mortar, per poi effettuare il suo acquisto nel web.

.....e sono stati proprio i costruttori a tracciare la rotta, si sono inventati i "guide shop" dove l'utente non compra immediatamente ma può vedere, toccare, valutare i prodotti che intenderebbe acquistare, per poi eventualmente determinare il suo acquisto sul sito web dell'azienda costruttrice o del suo commerciante più conosciuto.

Il fenomeno è stato così significativo che anche un commerciante leader nel web "il commerciante" ha aperto a Londra un guide shop, poco prima del black Friday 2017, per tenerlo aperto sino a dopo le feste di fine anno ......non per promuovere prodotti a suo marchio, ma bensì per mostrare la sua completezza di offerta (con diversi marchi) per i diversi  ambienti domestici che aveva ricreato nel suo guide shop.

Tutti i retailers si sono lamentati a lungo di questo fenomeno emorragico dove facevano solo le funzioni da "vetrina di prodotto" per l'utente che avrebbe comprato nel web ......sino a che qualcuno si è reso conto che non era un episodio ma una nuova visione, una nuova funzione del loro lavoro, un'indicazione della direzione verso la quale è opportuno che tutti le superfici brick & mortar si orientino.

Lo spazio espositivo dedicato ai prodotti, l'ampiezza di assortimento per ogni categoria di prodotto, il personale di supporto al cliente che ha la funzione di aiutare l'utente nella scelta del prodotto più appropriato per soddisfare le sue esigenze e tutto quanto altro sino ad oggi il retailer ha dedicato ai prodotti; oggi va visto sotto una nuova luce, tutto si gioca in nuovo paradigma.

Non è più un interesse del retailer avere un bello spazio espositivo, ben assortito e con l'assistenza di personale preparato ......è un interesse del produttore, del marchio di prodotto......e il marchio affitta questi servizi dal retailer!

....ed ecco nasce il nuovo concetto, il retailer fa la funzione del guide shop del marchio, dove in un ambito di categoria di prodotti il retailer limita il suo assortimento a pochi marchi non molto concorrenti fra loro. Mostra l'assortimento per marca che il produttore vuole mostrare, al prezzo indicato dal costruttore e fornisce del personale che il costruttore avrà la cura di ben preparare per il supporto all'utente finale sui suoi prodotti.

Ed ecco nato il guide shop ideale, che per alcuni marchi (poco presenti sul territorio) può anche diventare il loro "flag ship store".

E' inappropriato che il costruttore affitti locali di dimensioni relativamente limitate, che ne faccia la gestione e si procuri personale specifico e preparato, tutti costi che con il guide shop del retailer il costruttore può ridurre e condividere con altre categorie di prodotto; abbassandone i costi e migliorando le sue potenzialità di essere visto.

In questo percorso, si spostano di molto le logiche commerciali, le responsabilità di vendita e non ultimo bisogna considerare la vera proprietà del prodotto.

Il retailer assume il ruolo di veicolo di comunicazione per un marchio che vuole avvicinarsi al suo potenziale cliente e saranno retailers migliori quanto meglio potranno dare servizio al prodotto e alla comunicazione del prodotto per quel determinato costruttore.

Il costruttore non ha più bisogno di costruire una catena di valori o margini per il grossista e per il retailer, perché diventa il responsabile del suo prodotto sino alla proposta all'utente finale. Nel determina il prezzo, l'offerta speciale, la offerta di phase out, etc. Praticamente il costruttore è l'unico responsabile della vendita dei suoi prodotti in un canale o in un'altro.


Non resta che dichiarare che il costruttore  è allora l'unico proprietario del prodotto ....tutto questo prima che si verifichi la vendita all'utente finale.

.......e questo, se proprio di vendita si dovrà parlare, già! è vero il nuovo slogan di gran moda che infuria in tutte le merceologie .... è: WHY BUY?

Sì, sì! lo so, bisogna parlare anche di altri cambiamenti sull'altro fronte ....quello dei clienti del retailers .........si, lo facciamo nel prossimo post/articolo, ok?

Ciao
Claudio Crovi