ALCUNI “BABY BOOMER” HANNO VISTO COSE CHE VOI UMANI …..

                                         

Secondo alcuni criteri di classificazione, sono considerabile un Baby Boomer (sono nato nel ’54).

Dal ’87 lavoro nel ICT e ricordo che nel ’93 abbiamo vissuto la prima crisi economica che insegnava a questo settore un po’ di “modestia”; infatti sino ad allora l’ICT (che all’epoca chiamavamo solo IT) non aveva vissuto nessun momento di crisi, di una certa consistenza …era sempre stato un fatturato tutto in crescita senza nessuna flessione evidente.

………e quando ci sono delle crisi importanti ci si trova sempre di fronte anche a dei cambiamenti altrettanto importanti.

In quei giorni si affacciava al merceologico IT anche una importante realtà distributiva: i grandi retailers.

Le organizzazioni nazionali e le internazionali si accingevano tutte ad offrire i prodotti IT dal loro scaffale ….e seppur con qualche difficoltà iniziale, i retailers riuscirono ad assimilare nelle loro logiche un prodotto così profondamente diverso dai loro.

I retailers assimilarono il merceologico del IT anche abbastanza velocemente; i vendors ed i distributori del IT ci misero invece molto più tempo a capire le logiche del nuovo mercato che stavano fronteggiando.

La poca conoscenza del comportamento e delle potenzialità dei retailers generavano nel canale IT le paure più disparate; questo portava gli operatori o ad un netto rifiuto di approcciare il canale o ad approcci obbligati ma gestiti senza una logica appropriata e nella più completa sfiducia di entrambi i fronti.

Personalmente mi sono subito reso conto che si trattava della ns. evoluzione futura considerando che il prodotto IT passava da una canalizzazione con tratti e caratteristiche tipiche del utente professional (poi identificato con l’abbreviazione BtoB) ad un nuovo concetto di approccio del prodotto verso un utente che il canale IT non conosceva: l’utente domestico, privato, consumer, etc. ……. si trattava di coniare il concetto di BtoC.

Forte di questa mia convinzione ho iniziato ad operare senza pormi in condizione di “rifiuto” nei confronti del canale retail; ma invece: accettandolo come una ns. realtà di mercato per la quale stava a me di capirne le differenti funzionalità e di apprezzarne gli specifici paradigmi.

Per poco più di 10 anni ho lavorato con questi presupposti ed il mercato me ne ha riconosciuto una competenza specifica; riconoscendomi la peculiarità di saper operare nel segmento di mercato “retail” e di poter “governare” tutte le sue specifiche regole/condizioni.

Si trattava di un cambio epocale con profonde implicazioni di prodotto, di canale, di marketing, di prezzo, etc. …..da lì in avanti non saremmo più stati gli stessi.

……e così è stato!

Dopo circa 15 anni (2007 circa) si poteva affermare che il nuovo canale retail/consumer valeva quanto quello professionale e che quindi il mercato si divideva in due canali: BtoB e BtoC.

Trascorsi poco più di 10 anni di questa mia specificità nel canale “retail”; mi sono accorto che stava nascendo nel mercato un'altro nuovo tipo di canale.

Si trattava di un canale molto simile al retail che aveva le stesse logiche di massima …..però non era vincolato a nessuna superfice fisica; si trattava di un nuovo canale con operatori diversi che io decisi di nominare “e-tailers”.

Erano così simili da entrare in conflitto subito dalla prima ora.

All’epoca mi occupavo di organizzare una rete nazionale di vendita per un vendor di ICT e come a suo tempo avevo specificatamente dedicato, personale di vendita apposito al canale retail, ho deciso di dedicare altrettanto specifico personale di vendita a questo nuovo canale.

Ancora una volta si trattava di accettare la novità per governare una crescita di risultati senza alcuna preclusione di “rifiuto” verso un canale che presto ci avrebbe insegnato le sue logiche.

Sono passati altri 10 e più ed ora vedo dei segnali importanti, ci troviamo di fronte allo stesso fenomeno di cambiamento, ora gli e-tailers, coloro che vendono nel web ci stanno imponendo le loro regole .... vistosi che stanno per diventare la parte più importante del mercato.

Ora io …essendo un baby boomer; ho cambiato lavoro ed ho lasciato la mia funzione alle generazioni seguenti, però constato che laddove hanno colto il valore delle mie indicazioni e pertanto non temeno questo canale on-line ma ci dedicano …anche con risorse specifiche; posso dire che non hanno sbagliato ed oggi ben governano questa nuova situazione di transizione.

Non voglio essere “anatemico” però sò che il canale ICT cambierà nuovamente tutti i suoi veicoli e sistemi. Inevitabilmente questa volta la transizione sarà più rapida e accelerata anche per causa della crisi economica in corso.

A suo tempo, durante gl’anni novanta ed i primi del nuovo millennio, la parte professionale del mercato ICT ha appreso qualche caratteristica dal canale retail come è normale che fosse.

Questa volta, è facile che le influenze del canale e-tail sul canale professionale siano ancora più marcate e che questo nuovo mezzo di vendita insegni al canale professionale nuove metodologie di vendita e servizio ......anche ad un canale tipicamente più impostato al sevizio e meno al prezzo.

Al solito, chi vivrà vedrà e chi riuscirà a vedere sarà sopravvissuto …….io ci sarò.

https://www.linkedin.com/pulse/alcuni-baby-boomer-hanno-visto-cose-che-voi-umani-claudio-crovi

ciao
Claudio Crovi